XXXIII Entrando Al Mercado Latino-Americano (to the Vocabulary Section)
—Entusiasmado por la pintura que hace Ud. de la América latina, deseo tentar mi suerte en esos nuevos mercados. Pero ignoro, me avergüenzo de decirlo, los detalles más elementales de tal tentativa; y en verdad no sabría ni siquiera cómo empezar mi nueva empresa.
—En cuanto a eso, todo depende del vuelo que Ud. piense dar a los negocios. No sería malo1 que Ud. hiciera un primer ensayo por medio de alguna de las casas comisionistas de exportación establecidas en este país.
—¿Qué clase de negocios hacen esas casas?
—Algunas sirven de agentes a ciertas empresas importadoras de la América latina, realizando los pedidos y cobrando una comisión por este servicio. Otras son establecimientos mercantiles extensamente ramificados, con sucursales en los principales países del mundo. Por último, algunas de esas casas comisionistas son representantes exclusivos de fuertes firmas importadoras establecidas en el extranjero.
—Dice Ud. bien:2 este procedimiento sería muy conveniente, sobre todo al principio, pues me evitaría el desagrado de tratar directamente con personas que operan en mercados que no conozco.
—Ciertamente. Se desentendería Ud. de3 créditos, de los detalles y minuciosidades de la remisión, de atender reclamos, etc., y además recibiría su dinero inmediatamente.
—¿Qué me cuenta Ud.?4 ¿Toman sobre sí5 esas casas la responsabilidad exclusiva de cobrar el importe de las ventas?
—Sí tal. Para eso se han informado de antemano acerca de la solvencia, o como también se dice, la responsabilidad o el crédito de sus corresponsales. Como lo ve Ud., este procedimiento es el más expeditivo para quien, como Ud.,6 considera que sus negocios de exportación son asunto incidental7; pero si Ud. desease fundar desde luego8 un negocio importante, el mejor medio sería ponerse en relaciones directas con el mercado.
—¿Y para ello...?
—El procedimiento más recomendable sería, a mi juicio, establecer una sucursal en cada centro comercial importante, a cuyo frente pondría Ud. un gerente, auxiliado por un cuerpo de empleados, alquilando un local que pudiera servir de almacén para el depósito de las mercancías.
—Las mías son máquinas, como Ud. sabe.
—En ese caso sería indispensable una buena reserva de piezas de repuesto. Su representante podría ir observando las condiciones del mercado, estudiando las fuentes de la concurrencia, y lo que es más importante, poniéndose en relaciones con quienes pudieran ser compradores.
—Un inconveniente veo en el procedimiento, y es el gasto considerable que implica.
—Sin duda hay que gastar mucho en establecer y mantener un plantel semejante; por eso, sólo pueden costear esta representación las empresas más poderosas, quienes, precisamente debido a ello, han llevado a cabo negocios importantes monopolizando a veces ciertas actividades comerciales.
—¿Qué tal sería9 mandar a esos países un agente viajero?
—Es un procedimiento muy en boga; pero en ese caso deberá Ud. elegir una persona que hable el castellano, y sobre todo que sea de una cultura y experiencia algo mayor de la que usualmente se requiere para tales trabajos en los Estados Unidos. Ya sabe Ud. lo que nos recomiendan los que entienden de estas cosas10: «¡guiaos11 por una política ilustrada, mandad comerciantes, no buhoneros y baratilleros!» En otras palabras, Ud. deberá enviar un agente que sea capaz de apreciar otros elementos fuera de los que se refieren a la utilidad que dejan las ventas. Su representante debe ser persona educada, capaz de12 comportarse como caballero; deberá llevar cartas de presentación que le abran las puertas de los negociantes más conocidos, de los clubs y bancos, de las cámaras de comercio y otras organizaciones e instituciones mercantiles.
—¿No es posible utilizar como agentes a personas o firmas ya establecidas?
—Sin duda; pero, naturalmente, tendrá Ud. que cuidar, ante todo, de que esos representantes no estén interesados en la venta de productos propios similares a los suyos.
—Me imagino que las casas serias no aceptarán una representación a menos que se les dé agencia exclusiva en toda la América latina.
—¡Oh, no! La representación debe darse por países, aunque es cierto que en algunos casos es posible, y hasta conveniente, incluir varias pequeñas repúblicas vecinas en un solo territorio; como, por ejemplo, toda la América Central, o bien, regiones limítrofes tales como Argentina, Paraguay y Uruguay. En algunos países, especialmente en aquéllos que no cuentan con vías de fácil comunicación, como en Colombia y Venezuela, donde sería difícil y caro remitir las mercaderías de un punto a otro muy distante, es necesario a veces dividir la representación o hacer de modo que13 los artículos sean remitidos directamente desde aquí a los clientes que residen en los distritos más distantes.
—Y si remitiera un catálogo a los comerciantes de la América latina a quienes mis artículos pudieran interesar, ¿no cree Ud. que recibiría pedidos de allá? Ninguno de los cónsules de esos países se negaría, me imagino, a remitirme una nómina de los comerciantes en mi ramo....
—No le aconsejo a Ud. ese procedimiento. Desde luego tendría Ud. que gastar en la traducción al castellano de sus catálogos, pues no hay que pensar en remitirlos en inglés. Pero aun así, dudo que los resultados correspondieran al esfuerzo. Deseche Ud. la esperanza de capturar mercados con tan sencillos procedimientos. Antes que eso, le aconsejaría constituir aquí una asociación entre fabricantes de artículos semejantes a los suyos, y reducir de ese modo los gastos de una representación en el exterior. Me consta que algunos fabricantes mantienen con éxito agencias de esta clase, de las cuales reciben informaciones referentes a las condiciones del mercado, al par que mantienen14 con el público un contacto personal, que es la mejor manera de interesar a los presuntos compradores.
Chapter Footnotes:
Notes
1 No sería malo, It wouldn’t be a bad thing. Variants: Sería bueno, convendría.
2 Dice Ud. bien, You are right. Variants: Tiene Ud. razón; dice Ud. la verdad.
3 Se desentendería Ud. de, You wouldn’t have to bother with.
4 ¿Qué me cuenta Ud.? You don’t say? Variant: ¡No diga Ud.!
5 ¿Toman sobre sí...? Are such firms responsible...?
6 para quien, como Ud., for one who, like yourself.
7 considera que sus negocios de exportación son asunto incidental. Note omission of indefinite article.
8 desde luego, from the start; from the beginning. Variant: Desde un principio.
9 ¿Qué tal sería...? How would it do...?
10 los que entienden de estas cosas, those who understand these things. Note preposition de which may be omitted.
11 guiaos, guia(d)os. Note omission of d.
12 capaz de, who is capable of.
13 hacer de modo que, to arrange in such a way. Variants: Arreglar de modo (or de manera) que; disponer las cosas de modo.
14 al par que mantienen, at the same time keeping.